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沈田丰会长在杭州市中小型律师事务所
主任管理能力研修班上的讲话
来源:杭州律协 发表时间:2016-11-22 浏览次数:3221

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各位律师同仁:

    感谢大家坚持到最后!经过两天的研修,大家还都认真地坐在这里热烈讨论,说明我们大家都有共同的困惑需要寻求答案。我也想趁这个机会谈一些参加这个研修班的感想。

    我们都了解,30人以下的中小型律师事务所占了杭州市律师行业律所数量的92%,从业人数达到60%以上。也就是说,中小型律师事务所的管理水平,决定着杭州市律师行业的管理水平,决定着杭州市律师在社会中的形象地位,决定着杭州市律师是否能够忠实履行宪法法律赋予我们的职责。

    律师行业的特点与性质,决定了大型所在数量上不可能占绝大数。大量中小型律师事务所的存在是行业的特征,所以抓好中小所的管理,是我们行业协会的重要任务之一。

    中小所管理,管什么?如何去管?我想有两个基本要素,需要在座各位主任、合伙人高度关注:

    一是,一定要守住执业纪律、道德操守的红线。律师是一个靠树立公众信用来承揽业务并发展的行业。所以,要让我们的行业有发展的基础,就必须杜绝一切违反律师执业纪律,违反道德操守的行为。任凭少数律师撒野,将会搞坏我们的事务所,搞坏我们的律师行业。每个律师事务所的合伙人,要时刻注意,你们对律师事务所中的任何人的不当行为需要承担无限连带责任!你们要站在这个高度,有这个警觉,去管理你们的事务所!我也认为,在目前情况下,提成制的模式是中小所最简单、最有效的管理模式。但是,各位主任们,千万不能一提了之。要切实注意律师们遵守执业纪律、道德操守的底线。

    二是,要切实重视与妥善处理好投诉。近年来对律师的投诉,反映出的一个问题,就是事务所内部管控问题。所有的投诉,原因是多种多样的。但投诉的增加对于一家律师事务所和行业的社会形象一定是负面的。投诉是一个事务所管理出现问题的征兆与表象。投诉的出现,最起码是律师或律师所与客户的交流沟通出了问题。一个人出现发烧了是有病的征兆。一个事务所、一个律师被投诉了,就是发烧了,生病了。我们的主任们、合伙人们要警觉了。要尽快地处理好,否则大病就来了!所以,各位主任,你们事务所该如何管理,并没有一个统一的标准,但是,务必重视投诉,把投诉处理好!这关乎于事务所的健康发展。

    上面这二点,请我们的中小所的主任合伙人抓好,这二点是你们对自己、对你们的同事,对律师职业的责任。这二点是中小所管理的纲,纲举目张。对于基本的必须抓的事,必须要硬!

    这二天的研修,大家关心的是中小所如何发展、如何突破瓶颈。我觉得北京市朝阳区与西城区律协的会长们给了我们很好的答案。

    中小型的律师所是律师行业的特征。中小所面临更多的生存与发展的问题。我个人认为中小所的生存路径应该是:专业、精品、标签、营销,最终把我们的专业转换成市场竞争力。

    律师是专业人士,如果我们离开了我们的专业与智慧,那么,我们就会一事无成。如果在法律的知识与经验方面,我们不如我们的客户,我们该如何生存?所以,希望大家明白,做好我们的专业,提升我们的水平,是我们的根本,是我们的内功。内功修练不好,靠花拳秀腿去收客户的钱,这跟诈骗有什么区别?一定会一败涂地。比尔·盖茨与乔布斯,难道他们创立微软、苹果公司的时候,就是想挣客户的大钱吗?我们只有把专业做好,做精,做成不可替代,那么钱才会追着我们而来,无法拒绝!如果一开始就想着挣钱技巧,那就是舍本求末,竹篮打水,挣不到钱。

    专业的体现,就在我们的精品服务中。没有精品,我们的专业就没有载体。律师及律师事务所需要一批为客户所认同与接受的精品法律服务。

    仅有专业与精品就万事大吉了吗?这次的研修,大家的共识是酒香还得吆喝。如何吆喝?在互联网时代,就需要标签。在芸芸众生中,在海量的信息中,需要被关注,需要找到注意力!标签就是互联网信息爆炸时代的吸引注意力的方法与手段。

    有了标签,我们律师的专业营销就会有效率,有价值。那些在大蓬车上做律师广告,只会被人当作笑话,自取其辱。

    营销有方法可以多种多样,律师的宣传营销必须要不同于其他商业活动,必须有品位,必须与我们的职业形象相适应。我们的目标是,将我们的专业能力转换成我们的市场竞争力!

    如何开发客户的需求?从微观的角度,这次培训中,北京的孙晓辉会长,已经给我们指出了很好的路径与方法。

    “满足刚需、激发低频、解决痛点、制造尖叫”

    满足客户们的法律服务刚需,通常这是一些低毛利率的法律服务,但这增加了律师与客户的粘性。

    激发低频,是需要我们律师仔细地观察客户的点滴需求,并为之进行投入研发与研究。这是我们专业能力的体现,所有未来的大市场,都是隐藏在客户现在的低频需求之中。我们研究解决问题的方法,激发了客户的低频需求,那么,我们就领先与客户与同行,我们就会在竞争中获得先机。

    所有的客户都会有法律上的痛点,这是我们赖以生存的客户需求,正是这些痛点让律师变成一个类似于医生的职业。但是,关键的关键是我们要给客户解决痛点。我们的解决能力,就是我们的专业能力。我们要让进我们办公室时一片混沌茫然的客户,在离开时茅塞顿开,豁然开朗。解决痛点的能力,就是我们律师的盈利能力。

    在经过不懈的努力后,我们与客户解决了一个又一个难题,经历了同甘苦共患难,迎来了成功的尖叫时,我们的客户成功了,我们也一起成功了,我们与客户共同成长了。在这样的尖叫场合,我们还会害怕竞争?我们拥有的是满满的自信。

    这四个词,真是律师业务成功的不二真经!

    一家事务所在有了自信后,应该关注什么?我想大概在这几个方面:

    一是专业提升。客户在进步、时代在发展,我们只有不断地在专业上跟上时代步伐、走在客户的前面,我们才能生存。

    二是质量把控。质量是生命,律师作为服务业也是一样,当律师的业务流程化后,直接面对的是流程质量的控制。所有的成就,都无法承受得起一次失败质量的冲击。三星手机的电池门事件如此,我们的律师服务也难以独善其身。

    三是业务传承。所有的律师都是有寿命的,人生给予我们的最辉煌的时间大约只有十年。律师业越来越成为一个需要团队合作的工作。律师之间的业务转介、老律师与新律师之间的业务继承,这些问题都是决定着我们行业的持续发展,与一家事务所的传承。英美国家那些百年律师所,都是很好解决业务传承的榜样。

    四是资源利用。现代互联网社会,流行羊毛出在狗身上的逻辑,其内在涵义是资源可以被多样化地充分开发与利用,可以发现一片新天地。我们的律师资源同样可以开发起来。现在已经有很多的互联网企业在盯上了我们律师的派生业务了。

    在互联网时代,我们的律师及律师事务所的模式也会随着时代的进步而变化。在眼花缭乱的新时代面前,我们也不必固步自封,因循守旧,抱残守缺。我们可以去探索中小所之间的合作、联合、联盟,抱团成长。个人认为,有一点必须注意,那就是合作、联合、联盟等,是否会涉及律师间相互责任的承担?不同利益主体之间的利益冲突?是否会有利于提升律师行业在社会公众中的信任度。现在有很多的技术手段、很多的机构,如:钉钉、印象笔记、icourt、律派巨匠、律所联盟等等都在改变着我们的工作方式与合作类型。

    努力前行,未来一定很美好!

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